¿Cómo vender un producto a cualquier precio?

En este artículo vas aprender cómo vender un producto de diferentes maneras, garantizándote que serás un crack en el mundo de las ventas, después de haber indagado profundamente este artículo de manera minuciosa para encontrar hasta el más mínimo detalle de cómo lograr una estupenda venta.

¿Cómo vender productos a cualquier precio?

Cuando se trata de vender, podemos decir que los representantes de ventas son los que marcan la diferencia en lo procesos de compras actualmente, tomando en cuenta que hoy en día hay mucha disponibilidad de productos y servicios. Los compradores están conscientes que pueden encontrar una variedad de precios y ofertas en las diferentes empresas, es por ello que es bueno resaltar que la diferencia que marca, es que no pueden obtener de cualquier proveedor la experiencia, la cual varía según sea el representante a cargo.

Esto nos da a entender que un representante de venta es el que tiene un casi absoluto control de sus resultados. Es importante entender que si un representante no logra sus objetivos, su deber es analizar sus procesos y buscar la forma de enfocarlos al comprador y presentar una forma de compra más agradable.

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Principios de ventas que se aplican en todas las empresas

• Oriéntate en el comprador

En este sentido hay una claves básicas y es que debes enfocarte en el comprador, también es importante ajustar cada correo electrónico, correo de voz, demostración y reunión directamente al comprador. Debes tener claro que es importante cada prospecto y personaliza la interacción.

• Indagar antes de tomar la determinación de iniciar una conversación

Si lo que pretendes es esperar que los compradores te regalan su tiempo para hablar contigo y publicar tus productos, lo primero que debes realizar es tomar un poco de tiempo (5 a 10 minutos) para conocerlos. Como bien debes saber en las redes sociales no hay pretextos para tomar la decisión de llamar a un comprador o mínimo mandar un correo electrónico sin conocer qué es lo que hace e investigar que es lo realmente importante o fundamental para él.

Como te dije anteriormente la indagación, que es primero que la llamada, no debe llevarte mucho tiempo, ya que todo esto va a depender de tu periodo de ventas por prospecto. Lo que te mencionaré a continuación son los lugares más conocidos para que tengas la oportunidad de encontrar información sobre el prospecto antes de llegar a comenzar una plática con él:

• Linkdln.
• Twitter (cuenta personal del prospecto o su empresa).
• Páginas de comunicados de prensa de la empresa.
• Páginas de comunicados de prensa de la competencia.
• Blogs.
• Balances financieros de la empresa.
• Facebook.
• Google (búsqueda del prospecto y de la empresa).

• Lo primero que debes hacer es originar simpatía

¿Cuál crees tú que es la mejor manera de atender a un comprador? al entrar a la tienda le dices: ¿Le gustaría comprar unos zapatos? No le parece que la mejor forma sería esta… ¿Cómo estás? bienvenido, ¿En qué puedo ayudarle? incluso se le pudiera añadir un comentario como: me gusta el color de sus zapatos?.

De igual manera cuando comienza un diálogo B2B con un prospecto con el que nunca has conversado, es muy fundamental que utilices la información de la investigación que nombramos en el paso anterior. Si descubres que el prospecto vive en Venezuela, puedes indagar de prisa en Google si hay recientes restaurantes en la zona y preguntarle si conoce alguno o cuál es su plato favorito o ¿vive en Cancún? comienza la conversación con las preguntas que esté relacionado con las vacaciones o la playa.

En fin, emplear tiempo de calidad para entender al prospecto antes de iniciar con la plática sobre qué tienes para dar, por qué debería  importarle y por qué tu oferta es mejor que la de la competencia. Ya que somos seres humanos, se debe conversar con el prospecto de forma natural ante de ponerse en modo representante de venta.

• Define tu buyer de persona

Pareciera contradictorio, pero la clave para vender cualquier producto o servicio no tiene que ver con vender cualquier cosa a cualquiera. Independientemente si posees una empresa de comercio miniatura de automóviles B2B, lograrás tener éxito si te familiariza con las particularidades de tus buyer persona y evaluar detalladamente a cada prospecto según era la información y el perfil del comprador ideal, sería como una carta bajo la manga.

Cuando realizamos un definición qué es ese «cualquiera» ejemplar para tu producto o servicio y así evitar pérdida de tiempo con leads incompatibles y podrás enfocar tus esfuerzos en aquellos compradores con una mayor posibilidad de convertirse en clientes.

• Genera valor, y luego, vende

Al determinar fielmente a tus buyer personas, entonces tendrás la oportunidad de tomarte un tiempo de calidad para dedicarte a conversar con los jefes de empresas que presentan algunas situaciones adversas que tu producto o servicio pueden ordenar; sin embargo, que tú sepas esto no quiere decir que ellos estén enteradas también.

No es conveniente que al iniciar, comiences de una vez tu diálogo de ventas; ya que si no lo haces puede ocurrir que el prospecto se moleste o no desee seguir la conversación contigo. Lo que debes hacer, es ofrecer tu ayuda de la forma que tu pienses que generes más valor y si no estás seguro de cómo puedes ayudar, te recomiendo que preguntes.

Quizás puedas enviarle un extracto de las particularidades del vehículo que busca o simplemente información adecuada a sus necesidades; a lo mejor puedes tomar partido de tu experiencia para conversar en relación a ciertas tendencias de la industria que el comprador ignora; debes aparecer como un consultor que desea colaborar, y no como un vendedor que solo espera cerrar un negocio. Enfocándose de esta manera, la audiencia tendrá más deseo de escucharte cuando logres enlazar su problema con tu oferta, en pocas palabras debes ayudar al cliente.

• Es importante que realices preguntas, sin embargo también es importante que escuches

Aunque la indagación que hayas realizado sea detallada, jamás podrás conocer todo sobre él y menos ayudar a resolver su problema, si no logras entenderlo de un todo. Es por esto que es primordial que realices un montón de preguntas importantes en medio de la conversación. Te dejo unos ejemplos de los instructores de ventas de Rick Roberge y Sean Mc Pheat:

• ¿Cómo sucedió esto?.
• ¿Cuáles son las características más resaltantes para usted?.
• Está situación ha sido constantemente así?.
• Qué esperas del producto?.
• El resolver este problema es muy importante para su empresa?.
• Cómo afecta este problema a su organización y el personal de sus clientes?.
• Alguna vez tomó medidas para abordar el problema?.
• En un mundo perfecto ¿qué te gustaría que pasara con esto?.
• ¿Puede darme un ejemplo?.

Debes tener la capacidad de ser muy curioso y es indispensable que cuentes con una lista preparada anticipadamente de preguntas para que puedas comenzar la conversación; sin embargo no debes poner límite a esta lista, si el diálogo da un giro inesperado o estas llevando una conversación amena que te lleve a profundizar más.

Es importante que sepas que todos quieren conversar de sí mismo y de su situación, es por ello que se debe observar en ti el interés natural y una curiosidad verdadera para que los clientes se puedan sentir muy cómodos con la conversación y que esta se muestre interesante para ellos y puedan ver en medio del diálogo una posible salida que los lleve a pensar que allí estará la solución a su problema.

Recuerda que después de realizar una pregunta, debes quedarte tranquilo y en silencio, escuchando todo lo que esté a bien decirte, es bueno que el vea que le prestas atención en lo que te comunica y te digo quédate tranquilo después que el vacié todas sus inquietudes llegará tu turno de nuevo para exponer lo que desees. Cuando el comprador complete su idea, repite el mensaje y pregúntale si entendió correctamente lo que le explicaste; para finalizar puedes realizar otra pregunta para que quede súper aclarada la situación o cualquier duda que pudiera quedarle al cliente.

Felicidades!!! Al escuchar activamente no solo te puede ayudar a entender la situación, sino que ayuda al prospecto a que se sienta cómodo y lo más importante si logras esa conexión, lo más seguro que que te escuche cuando te toque tu tiempo de hablar y exponer todas tus ideas con las que posiblemente puedas resolver el problema.

• Toma en cuenta las particularidades psicológicas

Lo que te mostraré a continuación son algunas de las particularidades psicológicas resaltantes para los representantes de ventas y que pueden servir como herramientas:

• Efecto anclaje: Se utiliza la primera información que se recibe como fundamento para estudiar todos los datos adicionales.
• Efecto señuelo: Esta es una tercera opción y puede que te ayude a elegir entre dos posibilidades.
• Efecto rima: En este caso lo que rima parece más cierto que lo que no.
• Aversión a la pérdida: Aquí la reacción más fuerte es cuando tenemos la posibilidad de perder algo que poseemos actualmente, que en medio de una posibilidad de ganar algo que no poseemos.
• Regla de pico final: Aquí las personas tienden más a recordar el final y el punto clave de una presentación con más claridad que cualquier otra sección.
• Maldición de conocimiento: Esto pasa cuando una persona que tiene amplio conocimiento en un determinado tema se le dificulta relacionarse con una persona que no se encuentra familiarizado con la cuestión.
• Sesgo de confirmación: Lo más seguro es que aceptamos información relacionada a algo que creemos contradictorio, sin tomar en cuenta lo que se muestre más convincentes.

• Ajusta tu orientación al comprador

Es importante que un representante de venta muestre una personalidad particular en su proceso de ventas; sin embargo también deben tener en cuenta la personalidad del prospecto y adecuar la orientación en consecuencia; sabemos que nuestras cualidades personales impactan en cómo nos agrada que nos vendan y que información vamos a privilegiar. A continuación te muestro un extracto de los cuatro tipos principales de personalidades y sus preferencias:

• Asertiva: Le importa los resultados finales.
• Amable: Se enfoca por ideas novedosas y una visión general.
• Expresiva: Se preocupa por las personas y cómo las ideas perjudican a los demás.
• Analítica: Le importa los hechos, las cifras y los datos.

Después de haber avanzado y que conozcas que categoría pertenece el prospecto, usa sus preferencias y personaliza los mensajes y presentaciones para incluir lo más fundamental para ellos.

• Recurre a las emociones

No hay determinación simplemente lógica para el resultado positivo o negativo, ya que nuestras emociones afectan el cómo encauzar la información y tomamos decisiones, y cuando tenemos esto presente, los representantes de ventas que recurren solamente a lo razonable del comprador, solo se perjudica cada uno de los mensajes de ventas, de las presentaciones y reuniones que debe abordar o plantearse tanto las emociones del prospecto como su lado racional. De acuerdo a el experto Goeffrey James estas seis emociones influyen en la toma de decisiones:

• Codicia.
• Miedo.
• Altruismo.
• Envidia.
• Orgullo.
• vergüenza.

Estos sentimientos negativos que te mencionamos anteriormente, son los que debes tener al margen y muy alejados de ti, para que los compradores no la relacionen contigo o tu empresa, ya que esto sería muy perjudicial para tu imagen; es por ello que te recomiendo que seas ingenioso cuando recurras a muchos sentimientos al mismo tiempo, debes escoger solamente uno o dos que te ayuden a producir un gran efecto e integrarlos suavemente. La apreciación no es generar un remolino de emociones.

• No debes olvidarte que tu clientes es una persona

Cuando decidas enviar un sin fin de correos electrónicos cada día, te olvidas que los prospecto son personas y no deben olvidar que realmente lo son, y quieres ser tratados como tales.

Tú debes colocarte en el lugar de él y preguntarte ¿a ti te gustaría recibir este correo electrónico? ¿Encontrarías valor en este correo de voz? Si tu respuestas es no, lo más seguro es que el comprador piense lo mismo. Es importante resaltar que debes ser un  profesional en las ventas, y también ser agradable es primordial, ya que los compradores tienen una vida por fuera de una oficina y de hobbies que aman y que no tienen relación con el trabajo.

Permite que la conversación se desvíe a los temas personales a los temas personales de cuando en vez para comenzar una relación real con los prospecto y no debe tratarse sólo de negocios(no debería), para que de esta manera tengas la oportunidad de saber cómo vender un producto.

Cómo vender un producto o servicio por internet

Aquí te mostraremos cuál es la mejor manera de cómo vender un producto por internet sin mucha complicaciones y con las mejores estrategias que te pueden dar un resultado eficaz a la hora de realizar una venta o servicio online:

• Permite que sea personal

Nunca debes olvidar que aunque estés realizando una venta online de igual manera la venta se le está realizando a una persona y por ello es que debes tener la seguridad de que el sitio web, las páginas de destino, los formularios, los correos electrónicos y los botones de llamadas a la acción están diseñados para tu audiencia objetivo. Debes preservar un elemento humano de comunicación y ampliar la posibilidad de que los prospecto se interesen por tu producto, servicio o empresa.

• Presenta muchos datos

Para poder realizar una venta virtual en donde tu meta es obtener los beneficios, algo primordial que debes tener en cuenta es dar una amplia información de manera detallada sobre el producto o el servicio que estés ofreciendo por ejemplo: ¿Cuáles son las dimensiones? ¿está disponible en distintos colores y tamaños? también debes agregar datos particulares para que los prospecto sepan exactamente que están adquiriendo.

• Distribuye el valor del producto?

¿Qué valor proporciona el producto al consumidor? Debes verificar bien que el producto que ofreces y el precio estén ajustados en el mercado objetivo. Cuando el prospecto logre entender el valor real de tu producto, entenderán que obtendrán algo preciado a cambio de su dinero obtenido con mucho trabajo.

• Desencadena una percepción de urgencia

Después de compartir el valor de tu producto ¿ Qué puedes inventar para impulsar a los prospecto a comprar?. Si no tienes la oportunidad de realizar una llamada de ventas o una conversación con el prospecto puede ser muy difícil exponer el por qué deberían comprar ahora. Para aventajar, puedes suministrar una oferta por tiempo limitado o una rebaja. por ejemplo:

• Edición limitada de (el nombre del producto)disponible hasta agotar el stock.
• 30% de descuento solo por un día o por un fin de semana.
• Último día compré (nombre del producto) y reciba un regalo.

• Desarrolla una lista de correos electrónicos

¿Cómo compartes las futuras ofertas y los nuevos lanzamientos de productos con los prospecto o clientes actuales?En este punto es cuando hay utilidad en la lista de correo electrónico en el sitio web para que los usuarios se registren. Al momento que va pasando el tiempo y tus visitantes se convierten gracias a tus ofertas y a su vez ellos comparten tu correo electrónico con sus amigos, familia, vecinos, colegas; entonces la lista de correo electrónico aumentará y lo más seguro es que también haya un aumento en el volumen de tus ventas.

Cómo vender un producto rápido

Lo primero que debes hacer para saber cómo vender un producto rápido es enfocarte en los clientes y en este sentido debemos ver cuáles son los intereses de los compradores muy por encima de las preferencias del vendedor. Es importante que conozcas a cabalidad lo que el cliente realmente desea y para eso debes contar con un efectivo acercamiento con el cliente, la conversación que vaya más allá de lo comercial, la identificación exacta del producto que busca el cliente, mostrar confianza y agrado.

Otros de los detalles que se sugieren importante para realizar la venta rápida de un producto es  la demostración de los beneficios, en este sentido se debe mostrar las ventajas y beneficios que ofrece el producto para que el cliente quede convencido y que esto rebose el precio para que no haya queja en el precio y la calidad del producto o servicio.

Un punto importante es dar a elegir y es allí cuando la estrategia de mostrar más de un producto para que el cliente tenga la alternativa de poder escoger el que mejor se adapta a suplir su necesidad, nos da la posibilidad de que se dé una venta segura, en más de sesenta por ciento.

La ubicación de los productos en la tienda también pasa a ser un punto clave, este debe realizarse de acuerdo al Visual Merchandising, esto trata de una aplicación de la psicología de la ubicación que trata de la ubicación de los productos en la tienda de forma que estén a la vista de los posibles clientes en potencia, por ejemplo los juguetes o cosas de niños deberían estar ubicados en la parte inferior de los anaqueles.

Otros puntos deberán tener relación con sustentar precios, manejo de las objeciones, compartir experiencia, interactuar con el producto, invertir esfuerzos conscientemente y por supuesto la relación post venta.

Cómo vender un producto por teléfono

Lo primero que debes hacer para saber cómo vender un producto por teléfono efectivo, es perder el  miedo al teléfono y a realizar la llamada, es bueno que sepas que las llamadas de ventas, son una de las mejores herramientas para encontrar clientes para cualquier negocio y por supuesto es imprescindible en tus ventas de productos y servicios.

Otro punto importante es planear las llamadas y preparar una lista de los contactos que deseas llamar y debes obligatoriamente definir un horario adecuado de acuerdo a la ciudad y país. Debes incluir en la lista, no solo de los nombres, los teléfonos; sino también información sobre la empresa y las necesidades que esta puede tener de tu producto y algo importante para tener éxito es tener información sobre el prospecto.

Es importante que definas una meta que quieras lograr para que puedas llegar al un punto de cierre de la llamada, ya que si no cuentas con una meta vas a divagar y transmitir inseguridad, lo que te llevará a que no puedas concretar tu negocio, también aprende a escuchar, registrar tus llamadas y hacer un seguimiento, usa la estrategia de marketing para escoger a quien llamar, trata de hablar naturalmente y con motivación, define un tiempo límite para tus llamadas, cuando concretes tu objetivo termina la llamada y no hables mal de la competencia.

Es importante que conozcas un poco de lo que trata el proceso de marketing digital, ya que será también una herramienta que podrás utilizar para tu negocio y aprender de manera efectiva cómo vender un producto. No dejes de indagar de qué trata.

Cómo vender un producto nuevo

Te voy a enseñar cuál es la manera más sencilla y rápida de cómo vender un producto nuevo, te mostraré ocho claves para realizar con éxitos estas ventas:

• Darlo a conocer: porque de nada sirve tener un producto que nadie conozca; ya que los productos no se venden solo y alguien debe hacerlo y para ello se debe utilizar argumentos adecuados que tengan relación con lo que se está vendiendo y mostrar transparencia en todo momento.
• Conocer la industria: Es importante conocer la industria, esto quiere decir la oferta y la demanda, sus competidores y aliados e incluso sus recursos claves. Esta es una de las principales causas del fracaso de nuevos productos, ya que es sintomático de un modelo mal estructurados.
• Acertar con los clientes: Lo importante en este sentido es que la oferta esté dirigida a las personas correctas, esto quiere decir aquéllas a la que está dirigida nuestro producto o servicio.
• Aceptar los fracasos: Antes de lograr un objetivo es posible que te encuentre con fracasos y lo importantes es poder aceptarlos como parte de un proceso de aprendizaje que nos ayudará a mejorar nuestro producto o servicio.
• Claridad en los canales de venta: Para esto lo importante es contar con un canal de venta establecido y sino lo tienes, entonces es el momento de crear uno de inmediato.
• Hay muchos mecanismos que te pueden ayudar y ejemplo de eso es: aprovechar a los intermediarios que forman parte del canal actual, buscar vendedores que cuenten con una cartera de clientes de productos similares, contratar vendedores que salgan a ofrecer nuestros productos y por último y no menos importante hay que emigrar a internet tanto en nuestras páginas como en otras, en donde se pueda proporcionar.
• Usar las tecnologías: Debes utilizar las redes sociales para promocionar los productos e informar en relación de sus beneficios y por supuesto tener en cuenta que no debemos aparecer como acosadores de lo clientes. Las redes sociales son de doble vía donde la empresa le habla al cliente y el cliente también se puede dirigir a la empresa.
• Ser honesto: Es importante no mentir y menos ocultar información al cliente, es bueno resaltar los atributos del producto de forma explicativa y didáctica, esto será bueno para llamar la atención del público.
• Mejorar el producto: Si después de hacer todo, no se logra arrancar con las ventas, llega el momento oportuno para optar por la reflexión, se debe analizar de nuevo las características y la aptitud el público ante ella, para luego lanzar versiones mejoradas del producto. Disfruta de este vídeo donde te explican cómo vender un producto.